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Formazione

Come scegliere le giuste ricompense per un crowdfunding

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Scritto da Angela

Il crowdfunding ha scosso il mondo dell’imprenditoria e quello delle arti assai più di quanto in molti non vogliano ammettere – laddove i “molti” sono soprattutto quelli che prosperavano nel sistema tradizionale. Se in Italia è ancora abbastanza diffuso l’atteggiamento misoneista e disfattista di chi guarda dall’alto in basso l’idea di chiedere a un pubblico più o meno vasto di supportare un progetto in cambio di una serie di ricompense, il resto del mondo, che non è interessato alla nostra congenita paura del nuovo, ha abbracciato il crowdfunding e lo ha declinato in molte forme diverse. Il rovescio della medaglia naturalmente esiste: alcune storie di campagne di crowdfunding particolarmente riuscite hanno contribuito a diffondere l’idea che, da qualche parte nel web, ci sia una vera e propria montagna di denaro, non dissimile dal deposito di Zio Paperone, e che basti chiedere per ottenerne a palate. Naturalmente non è così: una campagna di crowdfunding, per funzionare, ha bisogno di un progetto solido, obiettivi raggiungibili e ricompense adeguate. Quest’ultimo punto sembra porre i maggiori problemi ai neofiti: come identificare le ricompense giuste per un progetto? Questa piccola guida non ambisce a essere esaustiva, ma può fornire un buon punto di partenza per chi ha bisogno di orientarsi fra le mille opzioni disponibili.

Perché offrire delle ricompense

Se pensate che la risposta ovvia sia “perché nessuno mi darà nulla se io non offro nulla in cambio” vi sbagliate: esistono figure che possono fornirvi un supporto finanziario senza averne una ricompensa diretta e immediata, si chiamano “investitori”. La differenza fra il crowdfunding e i modelli di business tradizionali sta tutta qui. Da un lato la scelta di chiedere grosse somme di denaro a poche entità (investitori o banche) in cambio di un cospicuo interesse nei ricavi futuri del proprio progetto, dall’altro quella di chiedere piccole somme a molti individui privati, in cambio di ricompense meno impegnative. Offrire delle ricompense non è, tuttavia, solo un modo semplice per ottenere delle risorse finanziarie. Prima di tutto perché non è affatto semplice e in secondo luogo perché i vantaggi più significativi sono altri. Se si offrono campioni del proprio prodotto o beni/contenuti relativi al proprio progetto, per esempio, si potrà iniziare in questa fase a costruirsi una credibilità sul mercato e a verificare i dati che si hanno sul proprio potenziale target. Questa è anche la fase in cui si costruiscono relazioni durature e si fidelizzano i possibili acquirenti trasformandoli in attivi promotori del brand.

Considerazioni preliminari

Prima di decidere che tipo di ricompense offrire a chi parteciperà alla campagna di crowdfunding, è bene considerarne l’impatto economico e logistico. Se, per esempio, abbiamo deciso di inviare a chi investe uno o più oggetti fisici (un esemplare del prodotto, un gadget o anche semplicemente una cartolina di ringraziamento), dovremo considerare i costi necessari per procurarci questi oggetti, i costi di spedizione e packaging e, in qualche caso, le implicazioni logistiche legate allo stoccaggio degli articoli da spedire. Ci sono poi costi che vanno considerati in ogni caso, come le tariffe per le transazioni con carta di credito, gli eventuali costi del servizio di crowdfunding che abbiamo scelto e gli inevitabili costi di promozione della campagna. Analizzare tutti questi fattori è essenziale per non ritrovarsi e spendere più di quello che si riceve o a gestire una mole di lavoro superiore alle proprie possibilità.

Rovesciare le prospettive

Uno degli elementi di maggior fascino del crowdfunding, che ne siamo consapevoli o no, sta nel suo rappresentare un ritorno a una forma quasi primitiva di relazione personale. Le campagne di maggior successo sono state messe in atto da singoli e brand che avevano ben chiaro un concetto: i primi a supportarci saranno coloro che abbiamo intorno e che ci conoscono. Per questo motivo, prima di qualsiasi campagna di crowdfunding, è bene avere una chiara idea di chi compone il nostro Social Network. Non ha senso porsi un obiettivo da un milione di Euro, se nessuno dei partecipanti al progetto ha una presenza significativa sui social, per il semplice motivo che sarà assai più difficile e costoso far arrivare il messaggio a un numero di persone considerevole e ottenere la loro fiducia. Il grande equivoco del crowdfunding è l’idea che una massa senza volto si metta all’unisono una mano in tasca e inizi a lanciarvi delle banconote. Tutto questo non succederà, perché il singolo investitore da 25 € non è diverso dall’istituto bancario al quale ne avete chiesti 250.000: vuole sapere perché dovrebbe fidarsi di voi e che cosa ci guadagna a farlo. Fare lo sforzo di conoscere il proprio target aiuta anche a immedesimarsi e a capire quali ricompense possano risultare più o meno allettanti a quella specifica fascia di popolazione.

Raccontare una storia

Le campagne di crowdfunding che hanno un buon video introduttivo tendono a essere quelle di maggior successo, perché per coinvolgere emotivamente il proprio target bisogna saper raccontare una storia. Anche le ricompense che si offrono dovranno essere coerenti con questa storia e avere un significato al quale gli utenti possano sentirsi emotivamente vicini. Le ricompense più allettanti non sono necessariamente quelle più appariscenti, che mettono in mostra l’entità dell’investimento come motivo di orgoglio in sé. A piacere di più agli investitori sono in genere quelle ricompense che si caricano di un forte significato emotivo o stilistico, che siglano l’appartenenza a una comunità o che vengono percepite come parte della propria identità. Se il vostro progetto è legato, per esempio, all’ecologia e al rispetto dell’ambiente, è probabile che una ricompensa intimamente legata a questi temi, con un packaging biodegradabile e una filiera produttiva eco-friendly sia più popolare, presso il vostro target, rispetto a un oggetto più costoso o appariscente ma meno sostenibile.

Quanto chiedere e cosa offrire

Ogni piattaforma di crowdfunding ha le sue caratteristiche specifiche, ma ci sono alcuni parametri che sembrano valere più o meno indiscriminatamente. È importante offrire una scelta, ma senza esagerare. L’ideale è offrire fra le tre e le sette opzioni, con relative ricompense. Offrire meno di tre possibilità rischia di alienarvi alcune fasce di pubblico, specialmente se le possibilità di contributo partono da una cifra troppo alta, mentre offrirne più di sette rischia di confondere il vostro target e far perdere di vista l’obiettivo, oltre a presentare una situazione logisticamente più difficile da gestire. La maggior parte degli utenti che scelgono di finanziare un progetto, scelgono offerte comprese fra i 15 e i 20 €, ma per molti progetti sono le offerte che si aggirano intorno agli 80-100€ a costituire la maggior parte degli introiti. Esistono tuttavia anche moltissimi utenti che scelgono di supportare nominalmente un progetto con offerte sotto i 5 € e un numero limitato di entusiasti abbienti che, se credono in un’idea, sono pronti a finanziarla in ragione di qualche migliaio di Euro. La scelta più ovvia in termini di ricompense può sembrare l’invio di un articolo, specificamente un esemplare del proprio prodotto, ma la realtà ci offre moltissimi esempi di campagne di successo i cui fautori hanno offerto il proprio tempo, la propria creatività o un’esperienza particolare. Se, per esempio, state producendo un film, ci sono molte cose che potete offrire oltre a un dvd e a una copia digitale del prodotto finito: si va dai ringraziamenti ufficiali alle visite sul set, dai contenuti di backstage ai meet-and-greet, dai memorabilia alla possibilità di fare da comparse.

Conclusioni

Quasi tutto ciò che ha successo, nella attuale cultura ultra-mediatica e ultra-connessa, si distingue per la capacità di far sentire speciale chi vi partecipa. Questo vale per la musica e la televisione, ma anche per i prodotti di consumo, che creano comunità e nicchie a getto continuo. Il crowdfunding non fa eccezione. Per avere successo, una campagna non deve essere solo un’alternativa a un acquisto su Amazon. Il fulcro della questione non è offrire beni e servizi in cambio di denaro, ma offrire la possibilità di entrare a far parte di qualcosa di grande e di significativo, che ci rappresenta come individui e che contribuisce a comunicare agli altri la nostra identità e la percezione che abbiamo di noi stessi.

E se, nonostante tutto, la tua campagna di crowdfunding dovesse fallire? Ecco cosa fare.

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Informazioni sull'autore

Angela

Vive, scrive e lavora per lo più a Berlino, ma usa il nomadismo digitale come scusa per prendersi delle lunghe vacanze. Torna spesso in Italia perché le radici sono importanti e il caffè è indispensabile. Divide il tempo equamente fra marketing, musica sinfonica, indie rock e sperimentazione culinaria. Quando non scrive e non prepara marmellate, di solito costruisce mobili. Non ha ancora capito il senso della vita, ma quando lo capirà non lo prenderà sul serio e si lascerà sfuggire l’opportunità di scrivere un best seller sull’argomento.

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