Formazione Web Marketing

Come promuovere un prodotto nuovo sul mercato: consigli pratici

conquistare il mercato
Scritto da Angela

Affermarsi con un nuovo prodotto sul mercato è sempre un compito difficile, nella vita di un brand. Tutta la fase precedente è stata caratterizzata da entusiasmo e determinazione: si progetta al meglio il nuovo prodotto, si fanno analisi del mercato, proiezioni, e si cerca di ottimizzare il risultato finale per renderlo più appetibile al target di riferimento. Quando arriva il tanto atteso go-to-market, tuttavia, ci si ritrova davanti una serie di incognite. Come verrà accolto il prodotto? Il messaggio che i consumatori riceveranno sarà effettivamente quello che il brand ha voluto trasmettere? Come si passa dal contatto all’acquisizione alla fidelizzazione? Come si dimostra di aver mantenuto la promessa promozionale del brand? La capacità di rispondere a queste domande in modo efficace – e quindi di conquistare il mercato di riferimento – si affina nella fase strategica. I consigli che vi daremo in questo post servono proprio a compilare una strategia efficace per conquistare il mercato, mettendo insieme marketing, distribuzione, vendite, branding, analisi dei competitor e profili dei consumatori.

Conquistare il mercato con un nuovo prodotto

Perché è importante avere una strategia?

Ok, lo ammettiamo, questa è una domanda retorica, che serve solo a ricordarvi i vantaggi di questa fase della pianificazione. Il primo e il più ovvio è che non potete permettervi i costi di un lancio fallimentare. Lanciare un prodotto può essere un’operazione tutt’altro che economica e, se non se ne traggono i dovuti vantaggi può trasformarsi in una sostanziosa perdita. Viceversa, affinare una buona strategia prima di accostarsi al mercato permette di ottenere risultati migliori in tutte le fasi successive: si è costretti a tenere il passo con l’innovazione, a occuparsi dell’esperienza del cliente (e quindi a garantire anche un miglior servizio di assistenza, incrementando la fidelizzazione), si ottiene un maggiore controllo sul percorso che il proprio brand seguirà a livello di identità e di crescita e si costruisce una base solida per lanci successivi. In breve: è uno sforzo, è un investimento di risorse ed energie e vale assolutamente la pena di farlo. Conquistare il mercato senza aver pianificato con cura le proprie azioni è semplicemente impossibile

Quali sono le domande da porsi prima del go-to-market?

Abbiamo stabilito che il nostro scopo primario è quello di aumentare gli utili. Per raggiungere questo scopo, è essenziale essere in contatto con il proprio target, avere un profilo accurato del cliente e un rapporto il più possibile diretto con i clienti reali, comprenderne le necessità, indirizzarne i comportamenti di acquisto guidando l’evoluzione del prodotto di pari passo con quella del cliente stesso. Quindi, prima di cominciare, bisogna avere un’idea il più chiara possibile di quali mercati o fasce di mercato rappresentino il target. Nessun brand, neanche i più grossi e noti marchi internazionali, vende letteralmente a tutti i mercati, almeno non nello stesso modo. Quindi è nuovamente il caso di porsi delle domande. Chi sono i nostri clienti? Quali sono le categorie demografiche che ci interessa raggiungere, quali le sottoculture e le fasce di consumatori? Una volta risposto a queste domande, se ne presenteranno delle altre: dove e come comprano questi consumatori? Sono acquirenti online, amano ricevere i prodotti direttamente a casa, oppure preferiscono esaminarli di persona in un negozio? Quali media consumano di preferenza? Quali sono i loro riferimenti culturali, di gusto e di costume? Quanto sono disposti a spendere per questo particolare tipo di prodotto? Sono disposti a spendere di più a determinate condizioni o in cambio di specifici vantaggi? E, solo alla fine, quale valore in più può portare il nostro prodotto all’interno dell’universo di senso di questo particolare tipo di cliente? Quale attrattiva abbiamo da offrire che possa fare appello agli specifici desideri e alle necessità dei nostri potenziali clienti? Queste sono le domande, fra l’altro, che ci permetteranno di individuare un prezzo per il nostro prodotto che sia in equilibrio fra profitti e rispetto del mercato.

Lanciare un prodotto o lanciare un brand?

Lanciare un prodotto nuovo, se si ha un brand già consolidato, è tutt’altra faccenda che non lanciare un nuovo brand, oppure far coincidere il lancio con un rebranding completo, ovvero un riposizionamento dell’identità all’interno del mercato di riferimento. Prima di scegliere la strategia migliore per il proprio go-to-market, bisogna tenere presente in quale di queste fasi ci troviamo. Stiamo per sorprendere il mondo con un brand interamente nuovo? Allora dovremo fare in modo di incorporare nel prodotto che stiamo per lanciare tutti i valori che vogliamo comunicare al nostro target primario. Stiamo lanciando un prodotto nuovo all’interno di una linea consolidata? Allora contano la coerenza e il fatto di far sentire speciali i nostri clienti affezionati, mentre cerchiamo di estendere il bacino di riferimento. Vogliamo lanciare un prodotto che contribuisca a una strategia di rebranding? Allora bisognerà guidare la comunicazione in modo chirurgico, per non creare confusione e senso di contraddizione nei clienti, altrimenti verremo percepiti come incostanti e inaffidabili, invece che innovativi e in evoluzione.

I passaggi che non possono mancare

Quando si parla di strategie si può essere anche molto creativi, ma ci sono cose che non possono assolutamente mancare. La prima è un’analisi dettagliatissima dei mercati, delle fasce di consumo, del budget e del posizionamento. Cercare di risparmiare (tempo e risorse) in questa fase è l’errore più comune delle strategie fallimentari. Tutta la strategia deve essere strutturata come un percorso volto ad arrivare dal prodotto alla crescita della brand awareness, alle conversioni, alla conquista di una fetta di mercato, al confronto con i competitor, all’espansione in mercati o settori di mercato nuovi. Bisogna poi convertire le analisi fatte al punto precedente in “selling points” coerenti e, infine, scegliere quali canali utilizzare per arrivare al pubblico. Solo così sarà possibile strutturare una campagna davvero efficace e lanciare un prodotto con una ragionevole aspettativa di successo.

Hai bisogno d'aiuto per lanciare il tuo brand o il tuo prodotto? Contattaci!
Iscriviti alla newsletter

Informazioni sull'autore

Angela

Vive, scrive e lavora per lo più a Berlino, ma usa il nomadismo digitale come scusa per prendersi delle lunghe vacanze. Torna spesso in Italia perché le radici sono importanti e il caffè è indispensabile. Divide il tempo equamente fra marketing, musica sinfonica, indie rock e sperimentazione culinaria. Quando non scrive e non prepara marmellate, di solito costruisce mobili. Non ha ancora capito il senso della vita, ma quando lo capirà non lo prenderà sul serio e si lascerà sfuggire l’opportunità di scrivere un best seller sull’argomento.

Lascia un Commento